——在宏源第三届客户合作论坛上的主旨发言
董事长 马长江
（2017.8.28）
尊敬的各位专家，学者；尊敬的各位嘉宾，朋友们：
大家上午好！
今天，我们在运城职业技术学院举办第三届宏源合作论坛。
首先，我想大家可能已经注意到，今天从农历来讲是七夕节，情人节，牛郎织女相会，我们是朋友相会；从公历来看，今天是8月28日，8.28，按谐音就是发而发，恭喜大家发展发财；好像老天爷也特别眷顾这次论坛，昨天晚上晚会刚刚结束，一场雨就悄然来临，今天早上戛然而止，暑热的天气一下变得凉爽起来，为论坛的召开创造了一个很适宜的环境，分明是大美运城在欢迎你们，美丽运城职业技术学院在欢迎你们。
现在，我站在这里，有很多话要讲，最想讲的是，感谢我们的客户。自两届论坛举办前后两年多来，不论是在智力方面还是在合作方面，各位客户给予了我们太多的无私的帮助，使宏源受益良多。我有几点感受特别想与大家分享：
第一，感知到大家的诉求。在两年多的交流过程中，我们似乎能听到也听懂了各个用户负责人和业务人员心跳的声音，触摸到大家的脉动。我们了解到了各个用户的痛点在哪儿，盲点在什么地方，更为重要的是，在倾听和感知的过程中，我们找到了解决用户痛点，打通双方交往过程中的盲点的路径和办法，也找到了宏源未来发展的支撑点。相互之间的联谊，沟通，交流，让我们的心贴得越来越近，共同语言越来越多。
第二，感知到相互的情义。在两年多的交往过程中，不仅印证了一个常识，人心是肉长的，还印证了人心里面都有一杆秤。2015年煤炭市场一路下行时，宏源在价格上也是一路下降；但到2016年煤炭市场价格一路向上时，面对内部喊“涨”的呼声和用户主动叫“涨”的好意，我们坚守合同的刚性和企业的诚信，没有“涨”。仅此一项，保守估计宏源让利在2亿元以上。也因此，在煤炭价格波动期间，客户业务人员主动向自己的老板建议，设身处地为宏源着想，为宏源说了很多公道话，得到他们老板的认可。另外，在宏源遇到一些困难和问题时，也得到了用户资源的分享，人脉的搭建，使得问题能够较好的处理。正所谓人敬我一尺，我敬人一丈。去年河南发生水灾，给利源造成了损失，我们主动站出来承担了损失的1/3；今年金马出了一起安全事故，我们宏源及时给予了关注和慰问。在互信合作交流的过程中，我们深深感到诚信无价，情义无价，友谊无价。
第三，感知到共同的进步。在两年多的交往过程中，我们按照习主席提出的“创新、协调、绿色、开放、共享”的五大发展理念，在“共创、共管、共享”上做了很多有益的探索和尝试，在很多方面实现了信息的分享，成果的分享，在分享过程中相互汲取经验，达成了许多共识，促进企业不断创新变革，共同进步。现在，宏源和用户之间正在形成你中有我我中有你的命运共同体、利益共同体。比如，宏源和河南金马已经相互持有了股权，河南金马在香港上市，宏源投资了3000多万；如果宏源明年在香港上市，我欢迎在座的大家也作为投资者参与进来，这是真正的互相持有，相互融合，是真正的同呼吸，共命运。
大家给我们宏源带来这么多物质上的丰收和精神上的获得，在此，请允许我以个人的名义，代表宏源几千名员工，向今天各位来宾，各位专家，各位领导，表示衷心的感谢和诚挚的敬意！
回望来路，展望未来，我们看到，随着“十三·五”规划和“一带一路”建设稳步推进，国家经济发展和业内经营出现了很多新情况、新问题，未来我们企业的路在何方，如何使我们的企业能成为基业长青的企业，百年屹立不倒的企业，可持续发展的企业，是我们必须思考和亟待解决的问题。纵观古今中外企业发展史，我认为：
首先，核心竞争力要强。市场的竞争是企业核心竞争力的较量。作为企业，自身必须要强，要有硬实力。这主要表现在，企业自身的资源是别人不可替代的，企业自身的管理模式是别人模仿不了的，企业自身的文化是别人无法移植的。只有做到这几点，企业才能落地生根，开花发芽，枝繁叶茂，基业长青，才有能力拥抱和应对未来的变化，才能够抓住机遇，迎接并战胜挑战。
其次，要有优质生态圈。未来，要走得远，走的好，只靠自身核心竞争力还是不够的，一定要打造优质的上下游生态圈。这是第二届论坛大家形成的共识之一。两年多来，宏源就是这样践行的。比如在销售产品中，从标准化定制到柔性化生产，只要用户给宏源下单，宏源一定会在2小时内达标生产，提货装运。实践证明，一个企业要发展要壮大，行稳致远，不仅核心竞争力要越来越强，还要善于连接和利用外部资源，优化企业所在的商业生态圈环境，形成共生、互生、再生的利益共同体。国内外优秀企业的实践证明，通过生态圈伙伴的集体行动，可以直接创造生态优势。不同主体之间的联合与渗透会比各自为战产生更大的价值，形成一加一大于二的协同效应。生态圈伙伴的集体行动还可以减少价格战，提高对上下游的议价能力、向政策制定者施加影响等，改善行业参与者的共同生存空间，优化行业结构，巩固竞争优势。
总之，企业的核心竞争力是组合生态能力的基础，是撬动生态优势的支点。优质生态圈则为企业提供了丰富的外部资源，企业从中可以有选择地汲取有价值的资源发展成为核心竞争力，二者是互补的。
女士们，先生们：科学技术和社会信息化深入发展，你输我赢的零和游戏不再符合时代逻辑，团结合作、共建、共享、共赢、共进，已经成为时代发展的潮流。因此，在新的竞争环境下，如何提高企业核心竞争力，如何携手集体行动，创造生态优势，形成休戚相关的价值联盟，利益联盟，是我们必须面对的新课题，绕不开、躲不过，也等不起，希望大家以时不我待的紧迫感和舍我其谁的担当精神，紧紧围绕“新竞争环境下的生态优势”这个主题，集思广益，谏言献策，充分发表意见，达成一个大家能看得见，摸得着的共识，形成一个可操作性很强的办法，可执行的机制，使我们的生态圈内实现“产品出新，经营创新，生态良性，理念全新，超越竞争、合作共赢”的局面，推动我们共同的事业不断向前发展。
基于此，我提出以下建议，供大家参考：“建立两个机制，开辟一个模式，传达一个意愿”。
一，建立生态圈内企业信息共享机制，充分利用云计算、大数据和互联网+工具，综合企业准确需要的信息，如产品存量信息、质量指标信息、市场指导价格。
二，建立生态圈内的企业议价机制，规范购销议价程序，降低采购风险，减少失误，有效维护公司的合法权益，更合理的体现价格的公平、公正、公开，提高公司的信誉和经济效益。
三，开辟高效网络营销模式，尽快实现“网上签约、网上洽谈、网上结算”，提高工作效率，降低营销成本。
四，建立信息反馈服务体系，规范反馈服务流程，宏源有意在实现“自动化派单、智能化调度、精准化跟踪、网络化查询、数据库管理”等基础上，把现有的现行的提货制改变为供货制，减少客户的物流费用，确保客户所需要的产品能按时送达，产品的数量与质量以客户的化验数据为准。
最后，预祝第三届宏源合作论坛圆满成功！
谢谢大家。
